販売促進とは 計画・企画から事例まで

販売促進とは、消費者の購買意欲や流通業者の販売意欲を引き出すための取り組み全般のことで、「セールスプロモーション（sales promotion）とも呼ばれます。

　販売促進の主な目的は広告などのプル戦略（広告などを利用して消費者の購買意欲を呼び起こし、消費者が特定の商品を指名して購入するプロモーション活動）などを通じて引き起こした消費者の商品やサービスへの関心を実際の購買行動に結びつけることで、プル戦略の中心ともいえます。

　販売促進の手段は、消費者向け・流通チャネル向け・社内向け（営業担当者向け）の３種類に分けることができます。

・消費者向け販売促進：流通業者を介しての商品の試供品などの提供を通じて商品を知ってもらい、試用を促す。商品の価格を下げたりオマケをつけたりして購買意欲を引き出す。商品のデモンストレーションを行う。店頭ディスプレイを工夫するなど。

・流通チャネル向け販売促進：売上量に応じて報酬金や報酬品を与える。商品のでデモンストレーションや陳列コンテストを開催するなど。

・社内向け販売促進：営業担当者の販売意識を高めるため、販売コンテストを行ったりセールスマニュアルの作成を行ったりする。

　販売促進はSP会社と呼ばれる販売促進専門の代理店が中心となって行うのが一般的ですが、大規模なイベントやキャンペーンについては大手広告代理店が中心となる場合があります。

平均在庫高とは

平均在庫高とは

　平均在庫高は、在庫高のグラフの面積を期間で割ったものであり、（期首在庫高+期末在庫高）÷２の式で求められます。

より正確な平均在庫高を知りたい場合は、（期首在庫高+中間在庫高+期末在庫高）÷３という式を用いる場合もあります。また、一年を通じての季節変動を重視して算出する場合は、〔０．５×（期首在庫高+期末在庫高）+1月から11月までの月末在庫高〕÷２、または〔０．５×（期首在庫高+期末在庫高）+５１週末までの週末在庫高〕÷５２という式が用いられます。

その他に、年間計画売上高を商品回転率（年間売上高を平均在庫高で割ったもの）で割って年間平均在庫高を求める方法もあります。

　平均在庫高で売上高を割ることで経営の重要要素である商品回転率（ある一定の期間に商品が何回入れ替わったか）が求められます。（商品回転率＝売上高÷平均在庫高）
　
例えば、ある小売店の年間売上高が５０００万円で、平均在庫高が５００万円であれば、商品は年間１０回転していることになり、1年（３６５日）で１０回転なので、３６、５の平均在庫を持っていることがわかります。在庫の回転率が多いほど、その商品が売れ筋であることがわかります。
　また、売上総利益を平均在庫高で割ると、在庫投資の効率性をはかる指標である「交差主義比率」が求められます。
　平均在庫高を安定させ、利益をあげるためには販売促進や値下げを定期的に行ったり、在庫管理を徹底させたりすることが必要です。