ルートセールスの意味と積極的な営業活動の成功事例

ルートセールスとは？

　ルートセールス（Route　Sales）とは、得意先にターゲットを絞った営業方法という意味です。メーカーや卸売り業者の営業担当者が、一定の地域で定められた順路に従って定期的に顧客を訪問して販売活動を行うことから「定時巡回販売」とも呼ばれます。

　ルートセールスの対象となる顧客は定期的にメーカーや卸売り業者に発注を行っている「お得意様」であり、ルートセールスは商品の配送や商品代金の回収も兼ねて行われます。配送とともに次の発注も受ける場合が多く、ルートセールスを行う営業担当者は「オーダーテイカー（注文を受ける人）とも呼ばれます。

飛び込み営業に比べて新規顧客の開拓などの負担が少ないため、最も初歩的な営業スタイルであるといえますが、顧客の都合を優先するため休みがなかなかとれなかったり、顧客との関係がこじれた場合の修正が難しかったり、顧客を選択することができなかったりなど営業担当者の心理的負担が大きいという問題もあります。

　商品の発注をインターネットや情報処理システムを通して電子データで行われることが多くなった現在は、得意先を1件ずつまわるルートセールスを非効率だと考え、廃止する企業も増えてきています。

　しかし、決まった営業担当者が定期的に訪問することで得意先との信頼関係が築けるというメリットもあり、ルートセールスという営業形態を維持しながらさらに効率性を求める方法が模索されています。

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ロス率とは何か：計算方法と業界別算出方法

ロス率とは

　ロスとは最初に予定していた仕入売値と実際の売上高の差額のことで、利益を減少させる原因のことであり、ロスの例としては値下げロス・廃棄ロス・不明ロス（棚卸ロス・品減り・帳簿ロス・レジの打ち間違い・万引き）などがあります。

　ロス高は仕入れ売値から売上高を引いて算出し、ロス率の計算方法はロス高÷売上高×１００となります。

　例えば、原価１０００円の商品が１０個あり、１つ２０００円で7個売れ、２つを５００円値引きして売り、残りの1つを廃棄したとします。この場合のロス率の出し方は以下の通りです。
　
　ロス高＝仕入れ売値（２０００円×１０個）－（２０００円×７個＋１５００円×２個）＝３０００円
　ロス率＝３０００円÷１７０００円×１００＝１７．６５（ロス率）


　生鮮食品や流行ファッションなど時間が経過すると価値がなくなってしまう要素を持つものに関しては売り切り・売り尽くしが肝心であり、ロス率を減らそうとすると売上も減り、利益も減ってしまうことになります。そのため、スーパーの生鮮食品コーナーでは夕方になると値引きシールが貼られ、季節のファッションは定期的にバーゲンセールが行われます。

　小売業によってロス率の把握は良好な経営状態を保つことに欠かせません。

効率よく正確なロス率を把握するためには、帳簿のチェックだけではなく、棚卸しを頻繁に行うことがポイントです。

棚卸回数が多い店はロス率が低い傾向があるといわれ、大型の問屋などは小売店のだいたいのロス率を把握する目的で棚卸しの頻度を聞くこともあるようです。

プライベートブランド・BP商品の仕組みを知ろう

プライベートブランドBP商品を簡単に解説すると比較的大規模な量販店やグループ企業、全国展開しているスーパーマーケットなどが低コストで製造出来るように、共通の商品をまとめで作った商品の事を指します。

ちょうどナショナルブランドとは逆の意味で使われるので稀にですが「自主企画商品」などとも呼ばれる事があります。

商品のラインナップは主にスーパーマーケットが代表されるような日用品が主流ですがスーツやセーターなどの衣料品も最近では見られるようになりました。

これらの商品は最近の傾向としては低コストな割にクオリティの劣らない高品質なものが市場に出まわっているので決して「安かろう悪かろう」の品質ではない、と言えます。


ここ最近では不況の真っ只中ですのでさらに低価格志向に拍車を掛けている現状ですので各企業は自社ブランドの開発に特に積極的に行っています。

コンビニをひとつ取っても様々な商品を目にする事ができます。セブンアンドワイではセブンイレブン・イトーヨーカドー・ヨークマートなどに共通する商品を製造していますが特に一番身近なセブンイレブンに足を運んでみると、自社製のスナック菓子・冷凍食品では枝豆・ラーメン・食パン・クッキー・焼きそば・アイスクリーム・まちのお菓子屋さん」シリーズなど、ここでは挙げきれないほどの数が存在します。


また、日用品も積極的に取り揃えておりトイレットペーパー・紙皿・紙コップ・洗剤など消耗品を中心に高い支持を得おり、現在は2割以上のシェアを誇っている。

ナショナルブランドが全く売れなくなってしまって既存のナショナルブランドメーカーと関係を悪化させないか？と余計な心配をしてしまう程だ。

商品陳列の基本とポイント

商品陳列の基本（ポイント）

　売上に大きく影響する商品陳列。売りたい商品をいかにうまく紹介し、買ってもらうかは陳列方法にかかっているといっても過言ではありません。ターゲットは何処で何を目にし、その場で購入の意思決定を下すからです。


　商品陳列の基本は次の通りです。

ゴールデンラインを活用する
　
「ゴールデンライン（ゴールデンゾーン）」と呼ばれる、陳列棚の中で目に留まりやすく、手にとりやすい位置には新商品や売れ筋商品を陳列するのがポイントです。

ゴールデンラインは男性で７０ｃｍ～１６０cm、女性では６０ｃｍ～１５０ｃｍの高さになります。


量感を出す
　商品が豊富にあると、活気・ボリューム感・安さが演出され、購買意欲が刺激されます。同じアイテムや同じ種類の商品は縦割りに陳列し、商品のフェイスを見せるフェイシング管理を行うのがポイントです。


説明を加える

その商品を買うことのメリット・買わない事のデメリットを明確にし顧客へ判断基準を提供します。

　値札やショーカードを使って分かりやすく説明を加えることで購買意欲を刺激します。使い方や機能面についても分かりやすく説明書きをつけるのも効果的です。