販売促進とは、消費者の購買意欲や流通業者の販売意欲を引き出すための取り組み全般のことで、「セールスプロモーション（sales promotion）とも呼ばれます。
販売促進の主な目的は広告などのプル戦略（広告などを利用して消費者の購買意欲を呼び起こし、消費者が特定の商品を指名して購入するプロモーション活動）などを通じて引き起こした消費者の商品やサービスへの関心を実際の購買行動に結びつけることで、プル戦略の中心ともいえます。
販売促進の手段は、消費者向け・流通チャネル向け・社内向け（営業担当者向け）の３種類に分けることができます。
・消費者向け販売促進：流通業者を介しての商品の試供品などの提供を通じて商品を知ってもらい、試用を促す。商品の価格を下げたりオマケをつけたりして購買意欲を引き出す。商品のデモンストレーションを行う。店頭ディスプレイを工夫するなど。
・流通チャネル向け販売促進：売上量に応じて報酬金や報酬品を与える。商品のでデモンストレーションや陳列コンテストを開催するなど。
・社内向け販売促進：営業担当者の販売意識を高めるため、販売コンテストを行ったりセールスマニュアルの作成を行ったりする。
販売促進はSP会社と呼ばれる販売促進専門の代理店が中心となって行うのが一般的ですが、大規模なイベントやキャンペーンについては大手広告代理店が中心となる場合があります。
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平均在庫高とは
平均在庫高とは
平均在庫高は、在庫高のグラフの面積を期間で割ったものであり、（期首在庫高+期末在庫高）÷２の式で求められます。
より正確な平均在庫高を知りたい場合は、（期首在庫高+中間在庫高+期末在庫高）÷３という式を用いる場合もあります。また、一年を通じての季節変動を重視して算出する場合は、〔０．５×（期首在庫高+期末在庫高）+1月から11月までの月末在庫高〕÷２、または〔０．５×（期首在庫高+期末在庫高）+５１週末までの週末在庫高〕÷５２という式が用いられます。
その他に、年間計画売上高を商品回転率（年間売上高を平均在庫高で割ったもの）で割って年間平均在庫高を求める方法もあります。
平均在庫高で売上高を割ることで経営の重要要素である商品回転率（ある一定の期間に商品が何回入れ替わったか）が求められます。（商品回転率＝売上高÷平均在庫高）
例えば、ある小売店の年間売上高が５０００万円で、平均在庫高が５００万円であれば、商品は年間１０回転していることになり、1年（３６５日）で１０回転なので、３６、５の平均在庫を持っていることがわかります。在庫の回転率が多いほど、その商品が売れ筋であることがわかります。
また、売上総利益を平均在庫高で割ると、在庫投資の効率性をはかる指標である「交差主義比率」が求められます。
平均在庫高を安定させ、利益をあげるためには販売促進や値下げを定期的に行ったり、在庫管理を徹底させたりすることが必要です。
平均在庫高は、在庫高のグラフの面積を期間で割ったものであり、（期首在庫高+期末在庫高）÷２の式で求められます。
より正確な平均在庫高を知りたい場合は、（期首在庫高+中間在庫高+期末在庫高）÷３という式を用いる場合もあります。また、一年を通じての季節変動を重視して算出する場合は、〔０．５×（期首在庫高+期末在庫高）+1月から11月までの月末在庫高〕÷２、または〔０．５×（期首在庫高+期末在庫高）+５１週末までの週末在庫高〕÷５２という式が用いられます。
その他に、年間計画売上高を商品回転率（年間売上高を平均在庫高で割ったもの）で割って年間平均在庫高を求める方法もあります。
平均在庫高で売上高を割ることで経営の重要要素である商品回転率（ある一定の期間に商品が何回入れ替わったか）が求められます。（商品回転率＝売上高÷平均在庫高）
例えば、ある小売店の年間売上高が５０００万円で、平均在庫高が５００万円であれば、商品は年間１０回転していることになり、1年（３６５日）で１０回転なので、３６、５の平均在庫を持っていることがわかります。在庫の回転率が多いほど、その商品が売れ筋であることがわかります。
また、売上総利益を平均在庫高で割ると、在庫投資の効率性をはかる指標である「交差主義比率」が求められます。
平均在庫高を安定させ、利益をあげるためには販売促進や値下げを定期的に行ったり、在庫管理を徹底させたりすることが必要です。
ルートセールスの意味と積極的な営業活動の成功事例
ルートセールスとは？
ルートセールス（Route Sales）とは、得意先にターゲットを絞った営業方法という意味です。メーカーや卸売り業者の営業担当者が、一定の地域で定められた順路に従って定期的に顧客を訪問して販売活動を行うことから「定時巡回販売」とも呼ばれます。
ルートセールスの対象となる顧客は定期的にメーカーや卸売り業者に発注を行っている「お得意様」であり、ルートセールスは商品の配送や商品代金の回収も兼ねて行われます。配送とともに次の発注も受ける場合が多く、ルートセールスを行う営業担当者は「オーダーテイカー（注文を受ける人）とも呼ばれます。
飛び込み営業に比べて新規顧客の開拓などの負担が少ないため、最も初歩的な営業スタイルであるといえますが、顧客の都合を優先するため休みがなかなかとれなかったり、顧客との関係がこじれた場合の修正が難しかったり、顧客を選択することができなかったりなど営業担当者の心理的負担が大きいという問題もあります。
商品の発注をインターネットや情報処理システムを通して電子データで行われることが多くなった現在は、得意先を1件ずつまわるルートセールスを非効率だと考え、廃止する企業も増えてきています。
しかし、決まった営業担当者が定期的に訪問することで得意先との信頼関係が築けるというメリットもあり、ルートセールスという営業形態を維持しながらさらに効率性を求める方法が模索されています。
（６０５字）
ルートセールス（Route Sales）とは、得意先にターゲットを絞った営業方法という意味です。メーカーや卸売り業者の営業担当者が、一定の地域で定められた順路に従って定期的に顧客を訪問して販売活動を行うことから「定時巡回販売」とも呼ばれます。
ルートセールスの対象となる顧客は定期的にメーカーや卸売り業者に発注を行っている「お得意様」であり、ルートセールスは商品の配送や商品代金の回収も兼ねて行われます。配送とともに次の発注も受ける場合が多く、ルートセールスを行う営業担当者は「オーダーテイカー（注文を受ける人）とも呼ばれます。
飛び込み営業に比べて新規顧客の開拓などの負担が少ないため、最も初歩的な営業スタイルであるといえますが、顧客の都合を優先するため休みがなかなかとれなかったり、顧客との関係がこじれた場合の修正が難しかったり、顧客を選択することができなかったりなど営業担当者の心理的負担が大きいという問題もあります。
商品の発注をインターネットや情報処理システムを通して電子データで行われることが多くなった現在は、得意先を1件ずつまわるルートセールスを非効率だと考え、廃止する企業も増えてきています。
しかし、決まった営業担当者が定期的に訪問することで得意先との信頼関係が築けるというメリットもあり、ルートセールスという営業形態を維持しながらさらに効率性を求める方法が模索されています。
（６０５字）
ロス率とは何か：計算方法と業界別算出方法
ロス率とは
ロスとは最初に予定していた仕入売値と実際の売上高の差額のことで、利益を減少させる原因のことであり、ロスの例としては値下げロス・廃棄ロス・不明ロス（棚卸ロス・品減り・帳簿ロス・レジの打ち間違い・万引き）などがあります。
ロス高は仕入れ売値から売上高を引いて算出し、ロス率の計算方法はロス高÷売上高×１００となります。
例えば、原価１０００円の商品が１０個あり、１つ２０００円で7個売れ、２つを５００円値引きして売り、残りの1つを廃棄したとします。この場合のロス率の出し方は以下の通りです。
ロス高＝仕入れ売値（２０００円×１０個）－（２０００円×７個＋１５００円×２個）＝３０００円
ロス率＝３０００円÷１７０００円×１００＝１７．６５（ロス率）
生鮮食品や流行ファッションなど時間が経過すると価値がなくなってしまう要素を持つものに関しては売り切り・売り尽くしが肝心であり、ロス率を減らそうとすると売上も減り、利益も減ってしまうことになります。そのため、スーパーの生鮮食品コーナーでは夕方になると値引きシールが貼られ、季節のファッションは定期的にバーゲンセールが行われます。
小売業によってロス率の把握は良好な経営状態を保つことに欠かせません。
効率よく正確なロス率を把握するためには、帳簿のチェックだけではなく、棚卸しを頻繁に行うことがポイントです。
棚卸回数が多い店はロス率が低い傾向があるといわれ、大型の問屋などは小売店のだいたいのロス率を把握する目的で棚卸しの頻度を聞くこともあるようです。
ロスとは最初に予定していた仕入売値と実際の売上高の差額のことで、利益を減少させる原因のことであり、ロスの例としては値下げロス・廃棄ロス・不明ロス（棚卸ロス・品減り・帳簿ロス・レジの打ち間違い・万引き）などがあります。
ロス高は仕入れ売値から売上高を引いて算出し、ロス率の計算方法はロス高÷売上高×１００となります。
例えば、原価１０００円の商品が１０個あり、１つ２０００円で7個売れ、２つを５００円値引きして売り、残りの1つを廃棄したとします。この場合のロス率の出し方は以下の通りです。
ロス高＝仕入れ売値（２０００円×１０個）－（２０００円×７個＋１５００円×２個）＝３０００円
ロス率＝３０００円÷１７０００円×１００＝１７．６５（ロス率）
生鮮食品や流行ファッションなど時間が経過すると価値がなくなってしまう要素を持つものに関しては売り切り・売り尽くしが肝心であり、ロス率を減らそうとすると売上も減り、利益も減ってしまうことになります。そのため、スーパーの生鮮食品コーナーでは夕方になると値引きシールが貼られ、季節のファッションは定期的にバーゲンセールが行われます。
小売業によってロス率の把握は良好な経営状態を保つことに欠かせません。
効率よく正確なロス率を把握するためには、帳簿のチェックだけではなく、棚卸しを頻繁に行うことがポイントです。
棚卸回数が多い店はロス率が低い傾向があるといわれ、大型の問屋などは小売店のだいたいのロス率を把握する目的で棚卸しの頻度を聞くこともあるようです。
プライベートブランド・BP商品の仕組みを知ろう
プライベートブランドBP商品を簡単に解説すると比較的大規模な量販店やグループ企業、全国展開しているスーパーマーケットなどが低コストで製造出来るように、共通の商品をまとめで作った商品の事を指します。
ちょうどナショナルブランドとは逆の意味で使われるので稀にですが「自主企画商品」などとも呼ばれる事があります。
商品のラインナップは主にスーパーマーケットが代表されるような日用品が主流ですがスーツやセーターなどの衣料品も最近では見られるようになりました。
これらの商品は最近の傾向としては低コストな割にクオリティの劣らない高品質なものが市場に出まわっているので決して「安かろう悪かろう」の品質ではない、と言えます。
ここ最近では不況の真っ只中ですのでさらに低価格志向に拍車を掛けている現状ですので各企業は自社ブランドの開発に特に積極的に行っています。
コンビニをひとつ取っても様々な商品を目にする事ができます。セブンアンドワイではセブンイレブン・イトーヨーカドー・ヨークマートなどに共通する商品を製造していますが特に一番身近なセブンイレブンに足を運んでみると、自社製のスナック菓子・冷凍食品では枝豆・ラーメン・食パン・クッキー・焼きそば・アイスクリーム・まちのお菓子屋さん」シリーズなど、ここでは挙げきれないほどの数が存在します。
また、日用品も積極的に取り揃えておりトイレットペーパー・紙皿・紙コップ・洗剤など消耗品を中心に高い支持を得おり、現在は2割以上のシェアを誇っている。
ナショナルブランドが全く売れなくなってしまって既存のナショナルブランドメーカーと関係を悪化させないか？と余計な心配をしてしまう程だ。
ちょうどナショナルブランドとは逆の意味で使われるので稀にですが「自主企画商品」などとも呼ばれる事があります。
商品のラインナップは主にスーパーマーケットが代表されるような日用品が主流ですがスーツやセーターなどの衣料品も最近では見られるようになりました。
これらの商品は最近の傾向としては低コストな割にクオリティの劣らない高品質なものが市場に出まわっているので決して「安かろう悪かろう」の品質ではない、と言えます。
ここ最近では不況の真っ只中ですのでさらに低価格志向に拍車を掛けている現状ですので各企業は自社ブランドの開発に特に積極的に行っています。
コンビニをひとつ取っても様々な商品を目にする事ができます。セブンアンドワイではセブンイレブン・イトーヨーカドー・ヨークマートなどに共通する商品を製造していますが特に一番身近なセブンイレブンに足を運んでみると、自社製のスナック菓子・冷凍食品では枝豆・ラーメン・食パン・クッキー・焼きそば・アイスクリーム・まちのお菓子屋さん」シリーズなど、ここでは挙げきれないほどの数が存在します。
また、日用品も積極的に取り揃えておりトイレットペーパー・紙皿・紙コップ・洗剤など消耗品を中心に高い支持を得おり、現在は2割以上のシェアを誇っている。
ナショナルブランドが全く売れなくなってしまって既存のナショナルブランドメーカーと関係を悪化させないか？と余計な心配をしてしまう程だ。
商品陳列の基本とポイント
商品陳列の基本（ポイント）
売上に大きく影響する商品陳列。売りたい商品をいかにうまく紹介し、買ってもらうかは陳列方法にかかっているといっても過言ではありません。ターゲットは何処で何を目にし、その場で購入の意思決定を下すからです。
商品陳列の基本は次の通りです。
ゴールデンラインを活用する
「ゴールデンライン（ゴールデンゾーン）」と呼ばれる、陳列棚の中で目に留まりやすく、手にとりやすい位置には新商品や売れ筋商品を陳列するのがポイントです。
ゴールデンラインは男性で７０ｃｍ～１６０cm、女性では６０ｃｍ～１５０ｃｍの高さになります。
量感を出す
商品が豊富にあると、活気・ボリューム感・安さが演出され、購買意欲が刺激されます。同じアイテムや同じ種類の商品は縦割りに陳列し、商品のフェイスを見せるフェイシング管理を行うのがポイントです。
説明を加える
その商品を買うことのメリット・買わない事のデメリットを明確にし顧客へ判断基準を提供します。
値札やショーカードを使って分かりやすく説明を加えることで購買意欲を刺激します。使い方や機能面についても分かりやすく説明書きをつけるのも効果的です。
売上に大きく影響する商品陳列。売りたい商品をいかにうまく紹介し、買ってもらうかは陳列方法にかかっているといっても過言ではありません。ターゲットは何処で何を目にし、その場で購入の意思決定を下すからです。
商品陳列の基本は次の通りです。
ゴールデンラインを活用する
「ゴールデンライン（ゴールデンゾーン）」と呼ばれる、陳列棚の中で目に留まりやすく、手にとりやすい位置には新商品や売れ筋商品を陳列するのがポイントです。
ゴールデンラインは男性で７０ｃｍ～１６０cm、女性では６０ｃｍ～１５０ｃｍの高さになります。
量感を出す
商品が豊富にあると、活気・ボリューム感・安さが演出され、購買意欲が刺激されます。同じアイテムや同じ種類の商品は縦割りに陳列し、商品のフェイスを見せるフェイシング管理を行うのがポイントです。
説明を加える
その商品を買うことのメリット・買わない事のデメリットを明確にし顧客へ判断基準を提供します。
値札やショーカードを使って分かりやすく説明を加えることで購買意欲を刺激します。使い方や機能面についても分かりやすく説明書きをつけるのも効果的です。
エンドとは？
売り場の陳列における「エンド」とは、流通業界の業界用語でゴンドラ（陳列棚）の端のことを指します。
ゴンドラの端は「エンドコーナー」「ゴンドラエンド」とも呼ばれ、買い物客に強く印象を与えるため、セール品やお買い得品、新製品など店側が売りたい商品が並べられる傾向があります。
他にも、エンドには買い物客をゴンドラからゴンドラへと導き、回遊性を高める効果があるため「第３のマグネット」とも呼ばれています。スーパーマーケットでは入り口から入った突き当りのエンドがもっとも売上率が高くなるといわれています。
ゴンドラエンドに並べられる商品は次のようなものです。
・季節やイベントに関連する商品
ゴンドラエンドに並べられている商品を見て、買い物客が季節を感じ、ムードが盛り上がったり必要なものを思い出したりすることがあります。クリスマスやバレンタインなどのイベント関連商品もゴンドラエンドには欠かせません。
・ゴンゴラに並べられている商品と関連があるもの
エンドに並べられている商品と、ゴンドラ内の商品に関連性がなければ買い物が不便になり、購買意欲が削がれます。エンドに並べられている商品は一般ゴンゴラの中にも並べられている場合がほとんどです。
・よく知られている商品
CMなどでよく目にしている商品は、客にとって親しみやすさを感じさせ自然に足が向きます。
・利益率の高い商品
利益率の高い商品を、注目を集める場所に配置することで店の売り上げが上がります。
ゴンドラの端は「エンドコーナー」「ゴンドラエンド」とも呼ばれ、買い物客に強く印象を与えるため、セール品やお買い得品、新製品など店側が売りたい商品が並べられる傾向があります。
他にも、エンドには買い物客をゴンドラからゴンドラへと導き、回遊性を高める効果があるため「第３のマグネット」とも呼ばれています。スーパーマーケットでは入り口から入った突き当りのエンドがもっとも売上率が高くなるといわれています。
ゴンドラエンドに並べられる商品は次のようなものです。
・季節やイベントに関連する商品
ゴンドラエンドに並べられている商品を見て、買い物客が季節を感じ、ムードが盛り上がったり必要なものを思い出したりすることがあります。クリスマスやバレンタインなどのイベント関連商品もゴンドラエンドには欠かせません。
・ゴンゴラに並べられている商品と関連があるもの
エンドに並べられている商品と、ゴンドラ内の商品に関連性がなければ買い物が不便になり、購買意欲が削がれます。エンドに並べられている商品は一般ゴンゴラの中にも並べられている場合がほとんどです。
・よく知られている商品
CMなどでよく目にしている商品は、客にとって親しみやすさを感じさせ自然に足が向きます。
・利益率の高い商品
利益率の高い商品を、注目を集める場所に配置することで店の売り上げが上がります。
磁石売り場（マグネット売り場）とは？
磁石売り場（マグネット売り場）とは、スーパーマーケットやコンビニエンスストアに設けられた、来客の気を引き付けるための売り場で、客を引き付けるということから磁石（マグネット）売り場と呼ばれています。
マグネット売り場に魅力的な商品を置き、買い物客をひきつけることで販売効率がアップします。マグネット売り場を効果的に配置することで、買い物客の興味をひきつけながら売り場を誘導することが可能になります。
コンビニエンスストアでは、お弁当や飲み物・雑誌など売れやすい商品をマグネット売り場に配置し、買い物客の目に付きやすく、買い物がしやすくなるような工夫を行っています。
マグネット売り場を作る工夫の１つとして、売り場をひし形につくるという方法があります。売り場が突き出していると、歩いている人は速度を落とさねばならなくなり、歩幅が増えると同時に商品を目にする時間が増えるというわけです。
他にも、人間工学の分野で人間は建物のコーナーの部分に落ち着きを感じると証明されていることから、売り場のコーナー部分も客を引き付けるマグネット売り場になります。コーナーに商品を配置したあと、手前に平台を置き商品を並べることでさらに買い物客をひきつけることが可能です。
インターネットを通じての通信販売にもマグネット売り場は存在し、サイト構築者は訪問者をひきつけるページ作りに努める必要があります。
マグネット売り場に魅力的な商品を置き、買い物客をひきつけることで販売効率がアップします。マグネット売り場を効果的に配置することで、買い物客の興味をひきつけながら売り場を誘導することが可能になります。
コンビニエンスストアでは、お弁当や飲み物・雑誌など売れやすい商品をマグネット売り場に配置し、買い物客の目に付きやすく、買い物がしやすくなるような工夫を行っています。
マグネット売り場を作る工夫の１つとして、売り場をひし形につくるという方法があります。売り場が突き出していると、歩いている人は速度を落とさねばならなくなり、歩幅が増えると同時に商品を目にする時間が増えるというわけです。
他にも、人間工学の分野で人間は建物のコーナーの部分に落ち着きを感じると証明されていることから、売り場のコーナー部分も客を引き付けるマグネット売り場になります。コーナーに商品を配置したあと、手前に平台を置き商品を並べることでさらに買い物客をひきつけることが可能です。
インターネットを通じての通信販売にもマグネット売り場は存在し、サイト構築者は訪問者をひきつけるページ作りに努める必要があります。
ゴールデンゾーンとは？
ゴールデンゾーンとは？
ゴールデンゾーンとは、売り場に設けられた商品群ごとの配置領域のうち、最も顧客の目に留まりやすく、手に触れやすい領域のことです。一般的には床上から６０－１６０ｃｍの範囲とされていますが、売り場が対象としている顧客の性別や年齢によってゴールデンゾーンは異なります。
スーパーやコンビニエンスストアなどでは、買い物客が商品を選択し、購入するまでの時間が短いため、一番目に付くゴールデンゾーンにどの商品を配置するかは売り上げに大きく影響します。ゴールデンゾーンに配置したある商品が、配置する前に比べて４５％も売り上げが伸びた例もあり、利益率の高い商品をゴールデンゾーンに並べることが収益拡大へとつながります。
商品ごとの配置領域を区画することをゾーニングといい、ゾーニングにはバーチカル（垂直）陳列とホリゾンタル（水平）陳列があります。バーチカル陳列には、どの商品群もゴールデンゾーンに入るため、買い物客の目に入る機会が均等されつというメリットがあり、ホリゾンタル陳列には、ゴールデンゾーンに入る商品群が特定されるため、売りたい商品や売り場の印象を強められるというメリットがあります。
ゴールデンゾーンよりも上の部分は、量感の補足のため密度の高い陳列が行われたり、ストック品を陳列させたりし、ゴールデンゾーンよりも下のラインはストックスペースとして、回転率の低い商品や補充在庫などが並べられるのが一般的です。
ゴールデンゾーンとは、売り場に設けられた商品群ごとの配置領域のうち、最も顧客の目に留まりやすく、手に触れやすい領域のことです。一般的には床上から６０－１６０ｃｍの範囲とされていますが、売り場が対象としている顧客の性別や年齢によってゴールデンゾーンは異なります。
スーパーやコンビニエンスストアなどでは、買い物客が商品を選択し、購入するまでの時間が短いため、一番目に付くゴールデンゾーンにどの商品を配置するかは売り上げに大きく影響します。ゴールデンゾーンに配置したある商品が、配置する前に比べて４５％も売り上げが伸びた例もあり、利益率の高い商品をゴールデンゾーンに並べることが収益拡大へとつながります。
商品ごとの配置領域を区画することをゾーニングといい、ゾーニングにはバーチカル（垂直）陳列とホリゾンタル（水平）陳列があります。バーチカル陳列には、どの商品群もゴールデンゾーンに入るため、買い物客の目に入る機会が均等されつというメリットがあり、ホリゾンタル陳列には、ゴールデンゾーンに入る商品群が特定されるため、売りたい商品や売り場の印象を強められるというメリットがあります。
ゴールデンゾーンよりも上の部分は、量感の補足のため密度の高い陳列が行われたり、ストック品を陳列させたりし、ゴールデンゾーンよりも下のラインはストックスペースとして、回転率の低い商品や補充在庫などが並べられるのが一般的です。
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